Mapa de Utilidade Para o Comprador

O mapa de utilidade para o comprador, desenvolvido por W. Chan Kim e Renée Mauborgne, faz os gerentes pensarem a partir da perspectiva da demanda. Ele delineia todas as alavancas que as empresas podem puxar para fornecer uma utilidade excepcional aos compradores, bem como as várias experiências que os compradores podem ter com um produto ou serviço. Essa mentalidade auxilia os gerentes a identificarem uma completa gama de espaços de utilidade que um produto ou serviço pode potencialmente preencher. Ele possui duas dimensões: O ciclo da experiência de compra (BEC, em inglês) e as alavancas de Utilidade.

Mapa de Utilidade Para o Comprador

© Chan Kim & Renée Mauborgne. All rights reserved.

The Buyer Experience Cycle (BEC): A buyer’s experience can usually be broken into a cycle of six stages, running more or less sequentially from purchase to disposal.

Utility levers: Cutting across the stages of the buyer’s experience are what we call utility levers – the ways in which companies unlock utility for their customers.

Ao localizarem uma nova oferta em um dos espaços do mapa de utilidade para o comprador, os gerentes podem ver claramente como e se a nova ideia cria uma proposta diferente de utilidade a partir das ofertas existentes, mas também remove os maiores obstáculos à utilidade que ficam no caminho da conversão de não clientes em clientes. Pela nossa experiência, todos os gerentes muitas vezes se concentram em entregar mais da mesma fase da experiência do comprador. Essa abordagem pode ser razoável nos setores emergentes, onde há muito espaço para melhorar a proposta de utilidade de uma empresa. Porém, em muitos setores existentes, essa abordagem dificilmente produz um mercado propício para a Estratégia do Oceano Azul.

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Blue Ocean Strategy & Shift Tools

Chan Kim and Renée Mauborgne have created a comprehensive set of analytic tools and frameworks to create blue oceans of new market space. In their 2017 New York Times bestselling book, Blue Ocean Shift , Kim and Mauborgne share how to put these practical market-creating tools into practice to move from red to blue oceans and to do so in a way that people own and drive the process.

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All analytic tools © Chan Kim & Renée Mauborgne. All rights reserved.

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Processo JustoProcesso Justo

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